Mener une négociation commerciale
- DOMAINE(S) : Commerce, Commercial et marketing, Vente
- TYPE DE PARCOURS : Formation certifiante, Formation continue
Objectifs
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Réaliser une prise d’informations préalable à la négociation
- Définir les objectifs et les possibilités de négociation
- Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
- Développer une posture inclusive et adaptée
- Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
- Conclure la négociation commerciale
- Rendre compte des résultats de la négociation
Public
Tout professionnel exerçant ou souhaitant exercer une fonction commerciale impliquant la conduite de négociation dans un cadre BtoB ou BtoC, en situation d’achat ou de vente.
Pré-requis
- Maîtrise et compréhension de la langue française.
- Entretien téléphonique et/ou évaluation en amont de la formation.
- Prérequis pour la certification : justifier d’une expérience professionnelle et/ou extraprofessionnelle en lien avec les compétences visées.
Programme
1. Analyse préalable du marché
- Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
- Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
- Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
2. Les objectifs et le cadre de négociation
- Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
- Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
- Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
3. Élaboration de l’argumentaire commercial
- Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
- Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
- Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
4. Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance
- Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
- Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
- Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
5. Ajustement de son argumentation
- Traitement des objections
- Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
- Ajustement de sa stratégie commerciale
6. Conclusion et contractualisation
- Saisie du moment opportun pour conclure
- Reformulation claire des engagements réciproques
- Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
- Sécurisation de la contractualisation
7. Analyse des techniques de négociation
- Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
- Identification des points forts et axes de progrès
- Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience
Pré-requis pour la certification
Le certificat de compétence en entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective lié au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique).
Méthodes et moyens pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques.
- Cas pratiques et/ou mises en situation.
- Remise d’un support pédagogique.
Modalités d'évaluation de la formation
- Questionnaire de positionnement initial
- Contrôle continu.
- Evaluation intermédiaire en milieu de formation.
- Evaluation finale avec quizz de connaissance en fin de parcours.
- Certification possible CCE
Modalités et délais d’accès aux formations
Nos formations sont accessibles selon les modalités ci-dessous :
Pour les Titres Professionnels uniquement :Délais : de 3 semaines minimum à 5 mois avant le début de la session selon le type de financement. Accès sur entretien préalable avec un conseiller formation + tests évaluation d’admission.
Pour les autres univers de formation :- En inter-entreprise, c’est-à-dire en groupe de stagiaires provenant de différentes entreprises ou en tant que particulier (salarié, demandeur d’emploi ou indépendant…).
- En intra-entreprise, c’est-à-dire en groupes de stagiaires ou en individuel de la même entreprise
- En individuel, c’est-à-dire en parcours sur-mesure
Les formations peuvent avoir lieu :
- En présentiel dans l’un de nos centres de formation INISUP Corrèze ou INISUP Dordogne
- En présentiel dans les locaux de votre entreprise
- En distanciel. Formation qui peut être organisée en visioconférence sous réserve de l’équipement nécessaire (ordinateur performant, bonne connexion internet, audio, micro et webcam)
Plusieurs modes de financement vous permettent d’accéder à nos formations en tant que salarié via votre entreprise ou en tant que particulier (salarié, demandeur d’emploi ou indépendant). N’hésitez pas à nous consulter pour plus d’informations.
Délais d’accès en formation :L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs et du temps de traitement de la demande : de 7 jours à 2 mois selon le mode financement.
Formation inter-entrepriseINISUP propose un ensemble de sessions inter-entreprises ouvertes sur nos différentes thématiques de formation. Nous nous engageons à répondre à vos demandes d’informations et à vous envoyer un devis sous 72 heures ouvrées.
INISUP vous proposera des dates le plus tôt possible en fonction de vos disponibilités et celles du formateur pressenti.Livrables
- Support de cours
- Les différents outils utilisés pendant la formation
Sanction
- Attestation de formation
- Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) si obtention
Intervenant(s)
Modalités de suivi des formations
Face à face en présentiel et/ou en visioconférence.
Accessibilité des personnes en situation de handicap
- Nous veillons au respect des conditions d’accueil des personnes en situation de handicap.
- Pour les apprenants qui auraient des besoins en compensation spécifiques pour suivre la formation avec le plus d’efficacité possible, n’hésitez pas à prendre contact avec notre référente handicap :
Céline MIMILLE - 05 55 18 94 32 – cmimille@correze.cci.fr
1 660.00€
Prix nets de toutes taxes
Eligible au CPF sous réserve du passage du certificat de compétences en entreprise – CCE (+ 500 euros)
Nous contacter
4 jours (28 heures) + 2 heures à programmer si option certification
Cette formation aura lieu à Brive ou à Périgueux sous réserve du nombre minimum de participants. Le lieu sera défini en fonction du nombre majoritaire d’inscrits par département.
Nombre de participants : de 4 à 12 maximum.
Eligible au CPF (Compte Personnel de Formation)
et autres financements possibles (nous consulter)
Prochaine(s) session(s)
- 05, 06, 12 et 13 octobre 2026
Qui contacter ?
BRIVE / PERIGUEUX
05 55 18 94 32 / 05 53 35 80 54
