Skip to content

Mener une négociation commerciale

Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.

Pré-requis

  • Maîtrise de la langue française.
  • Entretien téléphonique et/ou évaluation en amont de la formation.

Programme

1.       Préparation : 

  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché. 
  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web. 
  • Les comportements clients et la typologie des clients 
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles. 
  • Définir ses objectifs. 
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles. 

2.       Le savoir-faire et les attitudes à développer : 

  • L’écoute : verbale et non verbale. 
  • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne. 
  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. 
  • Gérer ses émotions. 

3.       L’entretien commercial : 

  • La prise de contact : éléments clé. 
  • Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation. 
  • Découvrir les besoins et les attentes du client. 
  • Être à l’écoute du client avec objectivité. 
  • Repérer les freins et les points de blocages. 
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer. 
  • L’impact des mots utilisés. 

4.       La négociation  

  • Identifier les enjeux de la négociation. 
  • Mener efficacement l’entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii. 
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client. 
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables 
  • Savoir argumenter. 

5.       La réponse aux objections du client. 

  • Se préparer à traiter des objections 
  • Identifier les points de résistance par une écoute active 
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections 
  • L’attitude à adopter pour répondre aux objections 
  • Faire tomber les résistances face au prix 

6.       La conclusion de la vente 

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ? 
  • Détecter les signaux d’accord, d’achat. 
  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation 
  • Les méthodes d’aide à la décision  
  • Investir sur la suite de l’entretien 

7.       Analyse et évaluation de la négociation. 

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Apports théoriques et méthodologiques.
  • Cas pratiques et/ou mises en situation.
  • Remise d’un support pédagogique.

Modalités d'évaluation de la formation

  • Contrôle continu.
  • Evaluation intermédiaire en milieu de formation.
  • Evaluation finale avec quizz de connaissance en fin de parcours.
  • Certification possible CCE

Modalités et délais d’accès aux formations

Nos formations sont accessibles selon les modalités ci-dessous :

Les modalités de la formation :
  • En inter-entreprise, c’est-à-dire en groupe de stagiaires provenant de différentes entreprises ou en tant que particulier (salarié, demandeur d’emploi ou indépendant…).
  • En intra-entreprise, c’est-à-dire en groupes de stagiaires ou en individuel de la même entreprise
  • En individuel, c’est-à-dire en parcours sur-mesure

Les formations peuvent avoir lieu :

  • En présentiel dans l’un de nos centres de formation INISUP Corrèze ou INISUP Dordogne
  • En présentiel dans les locaux de votre entreprise
  • En distanciel. Formation qui peut être organisée en visioconférence sous réserve de l’équipement nécessaire (ordinateur performant, bonne connexion internet, audio, micro et webcam)
Les modalités de financement de la formation :

Plusieurs modes de financement vous permettent d’accéder à nos formations en tant que salarié via votre entreprise ou en tant que particulier (salarié, demandeur d’emploi ou indépendant). N’hésitez pas à nous consulter pour plus d’informations.

Délais d’accès en formation :

L’accès à la formation est soumis au délai d’acceptation des financeurs et du temps de traitement de la demande : de 7 jours à 2 mois selon le mode financement.

Formation inter-entreprise

INISUP dispose d’un catalogue regroupant l’ensemble des sessions inter-entreprises ouvertes sur nos différentes thématiques de formation. Nous nous engageons à répondre à vos demandes d’informations et à vous envoyer un devis sous 72 heures ouvrées. Vous pouvez consulter notre catalogue.

Formation intra-entreprise

INISUP vous proposera des dates le plus tôt possible en fonction de vos disponibilités et celles du formateur pressenti.

Modalités de suivi des formations

Face à face en présentiel et/ou en visioconférence.

Accessibilité en situation de handicap

  • Nous veillons au respect des conditions d’accueil des personnes en situation de handicap.
  • Pour les apprenants qui auraient des besoins en compensation spécifiques pour suivre la formation avec le plus d’efficacité possible, n’hésitez pas à prendre contact avec notre référente handicap : Céline MIMILLE - 05 55 18 94 32 – cmimille@correze.cci.fr

Informations mises à jour le 11 avril 2024

1 080.00

Prix nets de toutes taxes
Eligible au CPF sous réserve du passage du certificat de compétences en entreprise – CCE (+ 500 euros)

Reconnaissance

Certificat inscrit au répertoire spécifique code RS5444

Certificateur : CCI FRANCE

Date de décision : 19/05/2021

Date de l’échéance de l’enregistrement : 19/05/2026

Cursus court

3 jours (21 heures + 3h si option certification)

INISUP à Brive (CCI de la Corrèze)

Possibilité sur Périgueux, sous réserve du nombre minimum et majoritaire de participants.

Statut / financement :

Eligible au CPF (Compte Personnel de Formation)

et autres financements possibles (nous consulter) 

Prochaines sessions

  • 27, 28, 30 mai 2024
  • 04, 05, 07 novembre 2024

Qui contacter ?

Pôle Formation
05 55 18 80 05

Contact via notre formulaire
Imprimer la fiche

Certaines de nos formations peuvent être disponibles sur mesure