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Mener une négociation commerciale

Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.

Pré-requis

  • Maîtrise de la langue française.
  • Entretien téléphonique et/ou évaluation en amont de la formation.

Programme

1.       Préparation : 

  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché. 
  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web. 
  • Les comportements clients et la typologie des clients 
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles. 
  • Définir ses objectifs. 
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles. 

2.       Le savoir-faire et les attitudes à développer : 

  • L’écoute : verbale et non verbale. 
  • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne. 
  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. 
  • Gérer ses émotions. 

3.       L’entretien commercial : 

  • La prise de contact : éléments clé. 
  • Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation. 
  • Découvrir les besoins et les attentes du client. 
  • Être à l’écoute du client avec objectivité. 
  • Repérer les freins et les points de blocages. 
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer. 
  • L’impact des mots utilisés. 

4.       La négociation  

  • Identifier les enjeux de la négociation. 
  • Mener efficacement l’entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii. 
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client. 
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables 
  • Savoir argumenter. 

5.       La réponse aux objections du client. 

  • Se préparer à traiter des objections 
  • Identifier les points de résistance par une écoute active 
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections 
  • L’attitude à adopter pour répondre aux objections 
  • Faire tomber les résistances face au prix 

6.       La conclusion de la vente 

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ? 
  • Détecter les signaux d’accord, d’achat. 
  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation 
  • Les méthodes d’aide à la décision  
  • Investir sur la suite de l’entretien 

7.       Analyse et évaluation de la négociation. 

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Apports théoriques et méthodologiques.
  • Cas pratiques et/ou mises en situation.
  • Remise d’un support pédagogique.

Modalités d'évaluation de la formation

  • Contrôle continu.
  • Evaluation intermédiaire en milieu de formation.
  • Evaluation finale avec quizz de connaissance en fin de parcours.
  • Certification possible CCE

Délais et modalité d'accès

Entretien d'analyse de la demande et/ou de positionnement sous 10 jours maximum après la première prise de contact.
Mise en oeuvre de la formation ou de l'accompagnement selon la demande (1 mois maximum en fonction du type de financement).
Pour les sessions de formations continues du catalogue uniquement, le délai d'accès est soumis aux dates indiquées.

Accessibilité de personnes handicapées

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap.
Contactez INISUP pour une analyse de vos besoins.

Informations mises à jour le 2 août 2022

1 080.00

Prix nets de toutes taxes
Eligible au CPF sous réserve du passage de la certification CCE (500 euros)

Cursus court

3 jours (21 heures + 3h si option certification)

INISUP à Brive (CCI de la Corrèze)

Possibilité sur Périgueux, Limoges ou Guéret, sous réserve du nombre minimum et majoritaire de participants.

Statut / financement :

CPF (Compte Personnel de Formation)

Session Octobre : 20, 21, 28 octobre 2022

Inscription

Aucun paiement ne vous sera demandé. Un conseiller vous contactera par la suite.

Sélectionnez la session en cliquant sur le calendrier ci-dessous :

Qui contacter ?

Aurélie Carriac
05 55 18 80 05

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